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如何从零做工程

工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，我认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成：

1．寻找客户资料和初步联系客户；

2．初步交流和见面；

3．商机甄别和判断；

4．发展销售关系和支持者；

5．项目的控制、中标和商务谈判。

由于篇幅所限，我仅根据实践中常犯或常忽略的错误，择其要点讲之。

如何寻找工程商机？

挖掘工程项目的商机，一般有以下5个渠道：

1．招标文件；

2．人际关系介绍；

3．施工现场收集的资料；

4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；

5．开工项目信息和资料。

如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。

首次电话交流的3条建议

1．少说多听。不要喋喋不休地介绍产品，尤其是对方并不太懂行的情况下；

2．简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例，以引发客户的兴趣，建立初步的信任；

3．不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方，让对方有时间消化一下，也为下次交流创造理由和机会。

通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？”

第一次电话交流有3个目的：

1、建立初步的联系渠道；

2、释放初步的信息，引发客户的兴趣，建立初步的信任；

3、约见下次沟通或交流的安排。

最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。

后期持续沟通的4个原则

1．每次沟通都要有借口，即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础。从来没有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口有很多，如：新的信息、技术细节询问、邮件和资料的送达等。好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。

2．要强化你的特色和优势，强化你在客户那里的形象。未见面前的沟通，主要目标就是引发客户的兴趣和让客户记住你，这必须要靠强化优势来实现。

3．要对信息进行扩展。信息扩展的方面，一般都有：项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策，项目的预算，有哪些参与方，客户的主要需求和顾虑。

4．在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功，意味着销售项目向前推进了一大步。

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